Der e-Procurement-Markt in Deutschland

20. Dezember 2017 · Beschaffungsprozess, Interview, Märkte, Menschen, Unternehmen ·  


Das Ziel der Anbieter von eProcurement-Lösungen ist klar: Papier soll so bald wie möglich von den Schreibtischen der Einkaufsabteilungen verschwinden. Gerade in Deutschland ist der Markt für eProcurement mit Anbietern wie Coupa, Ariba, TradeShift, WeScale und anderen heißt umkämpft. Wir haben mit Markus Hornburg, verantwortlich für Product Compliance bei Coupa, darüber gesprochen, was Coupa von anderen Anbietern unterscheidet, wo der Markt und Anwender aktuell stehen und welche Ziele der amerikanische Software-Konzern verfolgt.

Sourcing: Der eProcurement-Markt in Deutschland ist ein heiß umkämpfter Markt mit Anbietern wie Ariba, TradeShift, WeScale und anderen. Coupa ist ein US-Unternehmen mit Cloud-Ansatz. Mit welchen Argumenten überzeugen Sie Ihre deutschen Kunden?
Markus Hornburg: Um genau zu sein, ist Coupa in der Cloud geboren. Im Gegensatz zu anderen Anbietern, starteten wir in 2007 von Anfang an als Plattform in der Cloud. Heute versucht jeder, sich ein ‚Cloud-Kostüm‘ anzuziehen. Doch unsere Kunden spüren, dass die Cloud für Coupa das natürliche Umfeld ist.

Kunden erwarten im Beschaffungsmanagement Software, die ihnen das Leben leichter macht – und möglichst von vielen Anwendern im täglichen Betrieb genutzt wird. Doch für einen ‚großen Namen‘ des Software-Anbieters will und kann heute keiner mehr extra zahlen. Hier setzt Coupa an. Gerade deutsche Kunden, die historisch gesehen nicht unbedingt schnell auf neue Technologien umsteigen, überzeugen wir mit innovativen Ansätzen wie z.B. der kompletten Mobilität unserer Lösung. Alle Coupa-Applikationen können sowohl vom stationären Rechner als auch von jeder Art mobilem Endgerät bedient werden. Die Anforderungen des Anwenders stehen bei Coupa im Fokus. Wir liefern genau das, was der Kunde braucht, um maximalen Nutzen aus der Anwendung unserer Dienstleistung zu ziehen – nicht mehr, aber eben auch nicht weniger.

Sourcing: Und wie gehen Sie mit dem Thema „Datenschutz USA kontra Deutschland“ um?
Markus Hornburg: Das Thema Datenschutz genießt bei uns maximale Aufmerksamkeit, sei es bei Themen wie „Privacy Shield“ oder aber brandaktuell die kommende EU-Datenschutz-grundverordnung (DSGVO). Es steht für Coupa außer Zweifel, dass Konformität mit allen gesetzlichen Vorgaben Pflicht ist. Wir haben dedizierte Teams, die stets über die neuesten Compliance-Richtlinien informiert sind. Das sind wir unseren Kunden schuldig. Dies macht uns zum Anbieter der sichersten Cloud-Infrastruktur für Procure-to-Pay-Lösungen, die auf dem internationalen Markt verfügbar ist.

Speziell für Deutschland hosten wir die Daten unserer Kunden in Frankfurt, so zum Beispiel für den Sensoren-Hersteller Hensoldt. Für Backups werden die Daten nicht in die USA repliziert, sondern bleiben innerhalb der EU-Grenzen. Coupa ist außerdem beispielsweise nach ISO 27001 zertifiziert. Auf Basis dessen sowie des BSI-Grundschutzes und ITIL hat der TÜV Rheinland das Zertifikat ‚Certified Cloud Service‘ entwickelt, das Coupa ebenfalls erhalten hat.

Sourcing: Welcher Aspekt des Coupa-Angebots steht für die Kunden im Vordergrund: Geht es eher um Sourcing, den Einkauf, Spesen- und Reisekosten-Management, oder andere Module?
Markus Hornburg: Das hängt vorrangig davon ab, mit welchen Fragen ein Kunde an den Markt herantritt. Wir bieten ihm die Möglichkeit, potenziell alle Ausgaben-relevanten Felder zu bearbeiten, damit er jegliche Ausgaben seines Unternehmens unter Kontrolle bekommt. Viele Kunden kommen erstmalig mit unserem Angebot im Bereich Beschaffung in Kontakt, das viele Analysten als ‚führend‘* bezeichnen. Unmittelbar in Zusammenhang damit steht der Bereich Rechnungsverarbeitung. Man spricht ja nicht umsonst von Procure-to-Pay-Prozessen (P2P-Prozessen), die abgebildet werden müssen. P2P ist als solches ein sehr komplexes Projekt – für jedes Unternehmen, egal welcher Größe.

Der Vorteil bei Coupa besteht darin, dass unser Angebot keine Aneinanderreihung einzelner Module ist. Vielmehr bieten wir eine organische Plattform, bei der alle Applikationen auf einem gemeinsamen Code beruhen. Das macht es für unsere Kunden besonders leicht, in Abstimmung mit uns, die Projektplanung zu optimieren. Wir können beispielsweise einen Ansatz wählen, der sich zuerst um die Bereiche kümmert, die die meisten Einsparungs-potenziale versprechen. Darauf aufbauend können unsere Kunden dann weitere Ausgaben-relevante Bereiche angehen, ohne weitere Plattformen in Betrieb nehmen zu müssen. Das können dann sogenannte Power Apps sein, die unmittelbar mit dem P2P-Prozess zusammenhängen – wie Vertragsbearbeitung, Spend Analysis oder Risk Management, aber auch dedizierte Anwendungen wie Reisekostenabrechnung.

Sourcing: Wenn sich ein Kunde für Coupa entscheidet, wie lange dauert es durchschnittlich von der Unterschrift unter den Vertrag bis zum Go-Live der Lösung?
Markus Hornburg: Eine Zahl in den Raum zu werfen, wäre hier nicht sinnvoll. Der Zeitrahmen ist stark abhängig von der Komplexität der Prozesse und Infrastruktur des Kunden und seines individuellen Projektes. Wie gut ist der Kunde vorbereitet? Hat er den Aspekt Change Management ordentlich beleuchtet und geplant? Schließlich werden einige gewohnte (aber ineffiziente und teure) Prozesse abgelöst und das fordert Überzeugungsarbeit und die Bereitschaft der Mitarbeiter, etwas zu ändern. Verständlicherweise wird ein global agierendes Unternehmen mit teils hunderten rechtlichen Entitäten bis zum Go-Live länger brauchen, als ein Mittelständler, der nur in einem Land tätig ist. Wir sehen daher Unternehmen, die innerhalb von drei Monaten live gehen und andere, die zwischen drei und neun Monaten benötigen. Coupa ist nicht nur Lieferant einer Software als Service. Wir sehen uns als Partner unserer Kunden, der sicherstellt, dass jeder bei der Projektumsetzung eine individuelle Unterstützung erfährt.

Sourcing: Sie arbeiten weltweit mit den unterschiedlichsten Partnern zusammen, sei es eine Aisino für China, die Software AG in Deutschland oder mit Amazon Business in den USA. Diese Unternehmen sind sowohl geografisch als auch technologisch in unterschiedlichen Bereichen tätig. Auf den außenstehenden Betrachter wirken diese Kooperationen und Partnerschaften eher zufällig, was sie aber mit Sicherheit nicht sind. Somit stellt sich die Frage: Welche Strategie verfolgt Coupa im Bereich Partnerschaften?
Markus Hornburg: In der Tat ist keine Partnerschaft, die wir bei Coupa im Rahmen unserer globalen Tätigkeit aufbauen, zufällig. Aisino zum Beispiel ist ein wichtiger Partner, um unseren Kunden in China einen geschlossenen Verarbeitungsprozess anbieten zu können. Mit Aisino haben wir Zugang zu den chinesischen Systemen, die für nicht akkreditierte Anbieter verschlossen bleiben. Andere Partner weltweit arbeiten im Bereich Integration. Wir profitieren von deren Know-how, um externe System an unsere Plattform anzuschließen.

Jede neue Partnerschaft verfolgt das Ziel, unser globales Partner-Ökosystem auszubauen, das offene Konzept der Coupa-Plattform zu unterstützen und den Nutzen für jeden Anwender zu maximieren. So können Kunden ihre bereits getätigten Investitionen weiter nutzen, während wir ihnen die Möglichkeit bieten, diese mit neuen Lösungen zu erweitern – alles gebündelt unter dem Dach einer einzigen Plattform.

Bild: Markus Hornburg, VP Global Product Compliance bei Coupa Deutschland GmbH; Foto: Coupa Deutschland GmbH

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