FM: Dienstleister lehnen Ausschreibungen ab


Immer mehr Facility-Service-Anbieter entscheiden sich gegen die Teilnahme an Ausschreibungen bestimmter Auftraggeber. Rund drei Viertel der Teilnehmer (72 %) an der jährlich erscheinenden Lünendonk-Studie „Facility-Service-Unternehmen in Deutschland“ beabsichtigen inzwischen nicht mehr, einzelne Auftraggeber oder Branchen als Kunden gewinnen zu wollen. Dieser Wert stieg in 2017 das vierte Mal in Folge an. Bei der erstmaligen Abfrage in 2014 lag er noch bei 56 Prozent.

Zu den wichtigsten Gründen, keine Angebote abzugeben, zählen eine vermutete Vergabe ausschließlich an den billigsten Bieter sowie Ausschreibungen der öffentlichen Hand. Nachteilige Vertragsbedingungen wie langfristige Zahlungsziele, kurze Abgabefristen oder Auktionierungen haben zudem zu einer steigenden Ablehnung von Aufforderungen zur Angebotsabgabe einzelner Auftraggeber geführt.

Vertriebsaufwände und Personalmangel
Weitere Gründe für die zunehmende Ablehnung von Anfragen sind sowohl die hohen Aufwände für die Erstellung eines Angebots als auch der Mangel an Servicepersonal und Führungskräften sowie die große Nachfrage in Verbindung mit einem allgemein niedrigen Preisniveau im Markt. Durchschnittlich wenden die Studienteilnehmer rund 2.700 Euro oder 4,8 Manntage pro 100.000 Euro Umsatzvolumen auf. Der Maximalwert liegt bei 8.000 Euro und 10,0 Manntagen. Diese Vertriebskosten sind aus dem Deckungsbeitrag der Neu- und Bestandsaufträge zu finanzieren. „Angesichts des niedrigen Preisniveaus ist die Nicht-teilnahme an Ausschreibungsverfahren nachvollziehbar“, kommentiert Thomas Ball, Senior Consultant bei Lünendonk & Hossenfelder, die Studienergebnisse.

Hinzu kommt der Personalmangel als zentrale Zukunftsherausforderung: Sowohl bei den Servicekräften als auch beim Führungspersonal zeichnet sich ein zunehmender Bedarf ab. „Da die meisten Dienstleister bereits Aufträge aus diesem Grund ablehnen müssen, ist eine Konzentration auf erfolgversprechende Angebotsabgaben nur folgerichtig“, sagt Studienautor Thomas Ball.

Wachstumstreiber im Markt sind derzeit unter anderem komplexe Aufträge mit einer breiten Leistungsnachfrage und Servicemanagement. Kleinteilige Auftragsangebote werden daher insbesondere von den größeren Multidienstleistern tendenziell nachrangig oder nicht bearbeitet.

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