Powerplay mit Gefühl

31. Januar 2008 · Menschen ·

Zu den Klassikern auf dem Gebiet der Verhandlungsmethoden gehört das Harvard-Konzept. Es wurde von Roger Fisher und William Ury entwickelt. Roger Fisher ist emeritierter Professor der Rechtswissenschaften an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project. Dieses Forschungsprojekt der Harvard-Universität entwickelt und verbreitet verbesserte Methoden des Verhandelns und Vermittelns. Fisher veröffentlichte 1981 den Bestseller „Getting to Yes“ in den USA. In Deutschland wurden seine Methoden unter dem Schlagwort Harvard-Konzept bekannt. Kernelement dieser Methoden ist die Trennung von Menschen und Problemen, von inhaltlichen, objektivierbaren Elementen einer Verhandlungssituaion und den auf der persönlichen Ebene liegenden Begleitumständen. Es wird ein sachbezogenes Verhandeln angestrebt, bei dem die Vorteile beider Parteien stets in den Mittelpunkt gerückt werden sollen. Statt um bereits vorher festgelegte Positionen zu rangeln, bemühen sich die Partner um einen fairen Interessenausgleich, der beiden Seiten das bestmögliche Ergebnis bringt. Der Altmeister der Verhandlungskunst Fisher hat zusammen mit Daniel Shapiro jetzt auch die eher softe Seite der Verhandlungsmethoden beleuchtet. Beim sachgerechten Verhandeln können unsere Gefühle die Suche nach der besten Lösung unterstützen. Wer die Bedeutung der fünf zentralen Grundbedürfnisse Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle kennt, der kann diese Bedürfnisse bei sich und bei seinem Gegenüber gezielt ansprechen und so den Verlauf der Verhandlung positiv beeinflussen. Das neue Buch der beiden Experten heißt folgerichtig: „Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand“. Es ist im Herbst 2007 im Campus-Verlag erschienen und kostet 24,90 Euro. Auf 298 Seiten begründen Fisher und Shapiro, warum man Ärger, Freude, Wut oder Angst als feste Bestandteile unseres Denkens und Handelns vor oder während wichtiger Verhandlungen auf keinen Fall ausschalten sollte. Emotionen stehen nach ihrer Erfahrung dem klaren und rationalen Denken nicht im Weg. Die Autoren zeigen beispielsweise neue Strategien zur Deeskalation auf, für den Fall, dass sich starke negative Gefühle in die Auseinander-setzung einschleichen. Viele der Beispiele, die Fisher und Shapiro beschreiben, stammen aus dem Privatleben und ihren jahrzehntelangen Erfahrungen auf dem Gebiet der Verhandlung. Das klassische Harvard-Konzept wird durch die Einbeziehung der Stimulation positiver Gefühle sinnvoll ergänzt und weiterentwickelt. Voraussichtlich im März 2008 erscheint im Gabler-Verlag ein „Kurs in Verhandlungstechnik“ von Gerold Braun. Der Titel heißt „Verhandeln in Einkauf und Vertrieb“ , Wie Sie mehr aus Ihren Geschäfts-verhandlungen herausholen – mit System. Das Buch bietet 176 Seiten zum Preis von 29,90 Euro. Vorgestellt werden unter anderem Verhandlungsarten und ihre Besonderheiten, Techniken für fortgeschrittene und die sieben goldenen Regeln für Verhandler.

Link-Tipp

http://www.poncast.com
Das „Program on Negotiation“, kurz PON genannt, wurde 1983 von der Harvard Law School als Forschungsprojekt gegründet. Die Website poncast. com bietet eine Serie von englisch-sprachigen Audio-Podcasts. In diesen geht es um Verhandlungssituationen und ihre optimale Bewältigung im Business-Alltag.

Tags: Getting to Yes, Harvard-Konzept, Roger Fisher, Verhandeln, Verhandlungsmethoden