Die versteckte Kommunikation
Jeder kennt das. Im Verlaufe einer schwierigen Verhandlung rückt der Gesprächspartner, auf den es ankommt, etwas zurück von der Tischkante und verschränkt die Arme breit hinter seinem Kopf. Er lehnt sich etwas nach hinten, der Körper beugt sich weg von der Gesprächsrunde. Dieses Signal bedeutet, dass dieser Mann seine Entscheidung getroffen hat. Er hat innerlich bereits mit dem Thema abgeschlossen und weiß, was er tun wird. Wenn Sie nicht sicher sind, ob er in ihrem Sinne entscheiden wird, haben Sie möglicherweise nur noch eine Chance. Sie sollten ihn schnellstmöglich aus der inneren Ruhe reißen und versuchen, neue Bewegung in den Entscheidungsprozess zu bringen.
Springen Sie auf, schubsen Sie die Kaffeetasse um oder beginnen Sie extrem laut zu sprechen. Nur noch ein außergewöhnliches Ereignis ist an diesem Punkt der Verhandlung dazu geeignet, den Standpunkt zu verrücken, der sich bei ihrem Gesprächspartner schon festgesetzt hat. Sie müssen etwas unternehmen, damit der Mensch, den Sie bewegen wollen, etwas anderes zu tun, sich zunächst einmal selbst bewegt. Das ist buchstäblich so gemeint. Er muss dazu gebracht werden, aufzustehen, ins Nebenzimmer zu laufen oder etwas vom Boden aufzuheben. Wenn Sie das schaffen, haben Sie die Situation schon einmal leicht wieder ins Rollen gebracht. Bei festgefahrenen Verhandlungen sollte man alles daran setzen, dass die beteiligten Personen nicht nur auf der intellektuellen Ebene angesprochen werden. Viel wichtiger ist es in diesen Momenten, die innere Basis der Kontrahenten in Bewegung zu bringen. Dazu können Sie die unterschiedlichsten Mittel verwenden. Allerdings sollten diese äußersten Mittel nur verwendet werden, wenn einfach gar nichts mehr geht. Bitten Sie um ein Glas Wasser, um eine Pause oder täuschen Sie ein dringendes Handy-Telefonat vor. Das bricht zumindest für einen Moment die starre Situation auf. Wichtig ist, dass nicht nur Sie sich bewegen, sondern dass auch die Verhandlungspartner aufstehen, gehen oder sich kurzzeitig etwas anderem zuwenden können. Eine sehr effektive Technik ist das Spiegeln des Gegenübers. Diese Technik, die in ausgefeilter Weise auch im Rahmen des umstrittenen Neurolinguistischen Programmierens (NLP) genutzt wird, dient dazu, eine unbewusste Übereinstimmung mit dem Gesprächspartner herzustellen. Dieser sogenannte Rapport ist damit vergleichbar, dass eine Wellenlänge zueinander hergestellt wird. Es ist zunächst eine reine Technik, bei der buchstäblich das Verhalten des Gegenübers gespiegelt wird. Schlägt er das Bein übereinander, tue ich es auch. Wird die Hand auf die Tischkante gelegt oder der Kopf leicht schräg gehalten, tue ich es ebenfalls in gespiegelter Weise. Im Verlaufe der Verhandlung kann sich bei erfolgreichem Einsatz dieser Technik ein Rapport einstellen, der die Kommunikation enorm fördern kann. Diese Art der Spiegelung wird nicht nur durch das künstliche Mirroring erreicht. Gute Beobachter erkennen anhand des Grads der gespiegelten Verhaltensweisen, ob zwei Menschen sich einander zugewandt fühlen oder ob das Gegenteil der Fall ist. Sitzen Zwei zum Beispiel nebeneinander und schlagen die Beine so übereinander, dass die Fußspitzen bei beiden vom Gesprächspartner weg zeigen, dann funken sie innerlich nicht auf einer Welle. Weisen die übergeschlagenen Beine hingegen jeweils zueinander, dann ist zumindest eine erste Form des Rapports hergestellt. – Unser Link-Tipp führt Sie diesmal zu einer Folge von „Learn to Speak Body“. Der kurze Lernfilm macht die Grammatik der Körpersprache in Wort und Bild verständlich. Auf Google Video können Sie es kostenlos sehen.
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