Einkäufer holen sich Verhandlungsverluste

40 Prozent der mittelständischen Einkäufer wollen sich die Verhandlungsverluste der letzten Jahre von ihren Lieferanten zurückholen. Für sie drehen sich die Verkäufermärkte immer stärker zu Einkäufermärkten. Insbesondere in den Bereichen Stahlprodukte, Stahl, Chemikalien und Kunststoffe. Allerdings fehlt Dreiviertel der Befragten oft die Zeit und Manpower für Verhandlungen.

Dies sind die Ergebnisse einer stichprobenartigen Umfrage der Kloepfel Group. Befragt wurden Einkaufsmanager deutscher Mittelständler vorwiegend aus dem produzierenden Gewerbe.

Auftragslage angeknackst
Branchenübergreifend geben nur sieben Prozent der Befragten an, dass Auftragsrückgänge die Existenz ihres Unternehmens gefährden. Die Mehrheit davon sind exportierende Unternehmen aus den Bereichen Automotive und Maschinenbau. Diese sind beispielsweise direkt oder indirekt von Handelskonflikten betroffen. Jeder zweite Teilnehmer gibt an, dass sich die Auftragsrückgänge noch in Grenzen halten. Auch hier finden sich viele exportierende Unternehmen. Bei jedem siebten Teilnehmer steigen die Aufträge sogar. Jeder vierte Befragte sagt, dass die Auftragslage seines Unternehmens sich nicht verändert hat.

Verkäufermärkte drehen zu Einkäufermärkten
Rund 60 Prozent der Einkäufer sehen derzeit noch keine Möglichkeiten, Verträge aufgrund der schwächeren Konjunktur neu verhandeln zu können. Dem gegenüber stehen allerdings knapp 40 Prozent aller Teilnehmer, die anderer Auffassung sind. Sie gaben bei der Umfrage der Kloepfel Group an, dass man heute schon aufgrund der schwächeren Konjunktur Preise und Konditionen neu verhandeln kann. Diese Teilnehmer trumpfen in Verhandlungen mit den sinkenden Rohstoffpreisen auf. Dies betrifft besonders die Rohstoffe aus den Bereichen Stahl, Chemie und Kunststoffe.

Hohe Einsparungen im indirekten Einkauf
Zudem sehen die Experten der Kloepfel Group im indirekten Einkauf sehr große Chancen für Einkäufer, um mit zweistelligen Einsparungen glänzen zu können. Marc Kloepfel, CEO der Kloepfel Group, erklärt: „Einsparungen in Höhe von fünf bis 15 Prozent finden wir vor allem beim indirekten Einkauf, da dieser oft kaum beachtet wird. Die Einkaufsabteilungen sind meist durch die zentralen Beschaffungsgüter so stark ausgelastet, dass die Gemeinkosten ungeprüft bleiben.“

Einkäufern fehlt Zeit für Verhandlungen
Eine weitere wichtige Frage der Online-Befragung war, ob denn die Einkäufer überhaupt genug Manpower zum Verhandeln haben. Hier gibt nur jede vierte Einkaufsmanager an, dass ihm dafür ausreichend Zeit zur Verfügung steht. Dreiviertel aller Befragten hingegen wünschen sich mehr Manpower, um sich für Verhandlungen mehr Zeit nehmen zu können.

Nazir Jarrah, Geschäftsführer der Kloepfel Services in der Slowakei, erklärt: „Wir erleben sehr häufig, dass die Einkaufsabteilungen stark überlastet sind. Oft empfehlen wir unseren Kunden, ein mehrwöchiges Projekt zur kurzfristigen Optimierung ihrer Einkaufskosten auf Erfolgsbasis durchzuführen. Bei einem solchen Projekt bekommen die Einkäufer unserer Kunden automatisch eine kostenlose Schulung mitgeliefert, da wir sie mit in die Vorbereitungen und Durchführungen von Verhandlungen einbinden. Mittel- und Langfristig empfehlen wir, operative Einkaufsprozesse flexibel und nach Bedarf z.B. durch Business Process Outsourcing (BPO) auszulagern. Das betrifft nicht wertschöpfende Aufgabe, wie beispielsweise Auftragsbestätigungen, das Prüfen von Rechnungen, das Aufbereiten der E-Kataloge oder die Stammdatenpflege.“

Das Auslagern von nicht wertschöpfenden operativen Einkaufsprozessen steigert die Effizienz und Qualität. Mittelständler können ihre Fixkosten in hohem Maße variabel gestalten und sich flexibel beinahe in Echtzeit ihrer Auftragslage anpassen. Die Einkäufer wiederum gewinnen Zeit für wichtigere Themen, werden so aufgewertet und intern sichtbarer. Schlussendlich steckt so auch in konjunkturell schlechteren Zeiten die Möglichkeit, das eigene Unternehmen für die Zukunft zu rüsten.

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