Preis ausgereizt? – So kommen Sie noch weiter!

urs_altmannsberger_010Die Jahresgespräche stehen an – und der Druck auf Einkäufer wächst, wieder neue Savings zu schaffen. Verhandlungsexperte Urs Altmannsberger gibt Impulse, wie Sie weiter kommen, wenn an sich – gemessen am letzten Jahresgespräch – schon alles erreicht wurde. Insbesondere bei Tipp 3 wird deutlich: Es geht auch mit geringem Aufwand!

Tipp 1: Auf die Ziele des Verkäufers eingehen!
Jedes Jahr bekommt der Verkauf neue Ziele gesetzt. Etwa neue Produkte am Markt zu platzieren, alte Ware abzuverkaufen oder schlicht den Umsatz zu steigern.
Nutzen Sie diesen Druck positiv für sich und Ihre eigenen Ziele! Wichtig dabei zu wissen: Verkäufer legen sich in der Regel Gegenleistungen zurecht, die sie bereits sind, Ihnen zu gewähren.

Beispiel: Ein Getränkehersteller will ein neues Produkt mit Stevia-Süße auf den Markt bringen, um dem etablierten Wettbewerber Paroli zu bieten. Die Verkäufer werden in 2017 unter anderem daran gemessen und danach entlohnt, wie viele Liter der neuen Brause verkauft werden. Das Stammsortiment rückt dabei ein wenig in den Hintergrund. Der Verkäufer fasst seine Strategie: „Lieber gebe ich im Stammsortiment etwas nach, um das Fokusziel ‘Stevia-Brause verkaufen‘ voll zu erfüllen.“

Sie haben also im kommenden Jahresgespräch die besonders schöne Spielkarte „Nachlass auf das Stammsortiment“ im Kartenstapel. Die gilt es zu ziehen! Ob und inwieweit Sie gleichzeitig auf die Forderung „Stevia-Brause“ eingehen ist dann Verhandlungssache.

Schritt 1 ist also, die schöne Karte zu finden und den Wert zu erkennen. Gehen Sie dazu vermeintlich auf die Ziele des Verkäufers ein. Denn über den Umweg “Verkaufsziele“ gibt Ihnen der Verkäufer den Blick auf sein Druck-Szenario frei und verrät Ihnen, was er als Gegenleistung bereits ist zu bieten.

Schritt 2: Es gilt, den wahren Wert der schönen Karte zu erkennen. Der Verkäufer wird in der Regel nicht mit dem ersten Satz sein vollständiges Zugeständnis preisgeben. Haken Sie mehrmals nach. Pushen Sie den Gegenwert nach oben!

Schritt 3 steht dann im Zeichen Ihrer eigenen Ziele. Sie kennen nun das theoretische Spielfeld, die maximalen Nachlässe und versuchen möglichst günstig für das eigene Unternehmen abzuschließen.

So könnte der Gesprächsablauf – vereinfacht dargestellt – aussehen
Einkauf: „Welche Verkaufs-Ziele haben Sie für 2017 und wie können wir Ihnen dabei helfen?“
Verkauf (überrascht): „Oh, das ist ja nett, dass Sie fragen! Wir wollen Stevia-Brause verkaufen. Möglichst soundsoviel Hektoliter.
Einkauf: „Welche weiteren Ziele wurden Ihnen noch gesetzt?“
Verkauf: „Für 2017 steht tatsächlich die Stevia-Brause im Fokus.“
Einkauf: „Gesetzt den Fall wir reden über die Stevia-Brause, was ist dann Ihre Gegenleistung?“
Verkauf: „Dann wäre ich bereit, für das Gesamtsortiment einen 0,8%-Bonus anzubieten.“
Einkauf: „0,8 ist viel zu wenig. Was geht tatsächlich?“
Verkauf: „Im Maximum kann ich 2,5 Prozent bieten!“
Einkauf: „2,5 Prozent ist gerade mal das, was Sie benötigen, um bei uns das bisherige Sortiment zu behalten! Was können Sie für die Stevia-Brause noch on Top bieten?
Verkauf: „Nochmal 0,5, aber dann ist Schluss!“

profitabler-einkauf-urs-altmannsberger-3d*********** An dieser Stelle können Sie mit der Mauer-brecherfrage (Details siehe Buch „Profitabler Einkauf“, Gabal, 19,90 Euro) den Wahrheitsgehalt testen.**********

Ergebnis: Sie erhalten Teile des ursprünglich als Gegenleistung geplanten Zugeständnisses, ohne dass Sie unbedingt auf die Stevia-Brause eingehen. Freilich gibt es keine Erfolgsgarantie. Das Ergebnis hängt von der Zielstrebigkeit beider Parteien ab.

Tipp 2: BATNAs aufbauen
Oftmals stehen dem Einkauf bei den Preisverhandlungen Bremsklötze im Wege. Dabei handelt es sich nicht selten um den Fachbereich selbst oder um andere Sachzwänge. Es gilt dann, zunächst diese Bremsklötze zu bearbeiten.

Mit BATNA (best alternative to negotiated agreement, Harvard Konzept) ist Ihr Plan B gemeint. Was tun wir, falls Plan A (Der Lieferant gewährt die notwendigen Zugeständnisse.) nicht klappt? Häufiges Manko: Plan B wird erst geplant, wenn Plan A schief ging. Ich rate: Gehen Sie den zweiten Schritt vor dem ersten. Sichern Sie erst Plan B, bevor Sie mit der Realisierung von Plan A beginnen. Denn so haben Sie die Sicherheit eines fertigen Notfallplans – und damit auch ein starkes Selbstbewusstsein. Und schon die alten Römer wussten: Selbstbewusstsein kann Berge versetzen!

Oftmals reicht es schon, sich vorher im Kreis der Entscheider Gedanken zu machen und Leitpunkte festzulegen, wo der Einkauf frei entscheiden kann – etwa die Lagerreichweite eines Rohstoffes je nach Lieferantenzugeständnis unterschiedlich zu fixieren.
In anderen Fällen muss dagegen die Entwicklung den Weg erst suchen und finden, wie neue Lieferanten zu Wettbewerbern des jetzigen Lieferanten entwickelt werden können.

Hier einige BATNAS im Rahmen von Jahresgesprächen
1. „Dann bestellen wir weniger als geplant!“
Ganz-oder-gar-nicht ist oft kein gangbarer Weg. Mit abgestuften Konsequenzen dagegen lässt sich gut leben. Und Sie als pfiffiger Verhandler wissen: Welche Menge für 2017 geplant war, kann ja auch frei erfunden werden.
2. „Dann erhalten Sie das Zusatzprojekt XY nicht!“
Auch das ist wieder eine BATNA, die sowohl geschönt, als auch wahr sein kann.
3. „Dann entwickeln wir neue Produkte mit Bauteilen der Wettbewerber!“
Bitte vorher mit dem Fachbereich abstimmen!
4. „Dann schließen wir nur für sechs Monate ab und stoßen eine Ausschreibung im weiteren Kreis an. Es sei denn, Sie können doch ….“

Der Vertrag steht auf der Kippe, der Wettbewerb wird geweckt. Das ist für sattelfeste Lieferanten keine schöne Aussicht und bewegt oft zu fairen Zugeständnissen.

**** BATNAS sind regelmäßig Thema in den Verhandlungssprechstunden von Urs Altmannsberger. Dort können Sie ganz individuell auf Ihre Belange nach Impulsen suchen. Wenn Sie für den Verhandlertipp angemeldet sind, verpassen Sie keinen Termin.****

Tipp 3: Ampel-Technik als produktübergreifender Vergleich
Diesen Tipp möchte ich Ihnen an einem Beispiel veranschaulichen: In einem Handels-unternehmen hatten wir die Schwierigkeit, dass Produkte schwer in Wettbewerb zu setzen waren. Farbe versus Tapete – das ist sehr unterschiedlich. Erschwerend war zudem, dass die Kalkulation der Produkte für den Einkäufer nur schwer nachvollziehbar war. Einige Produkte hatten gar monopolistische Züge, waren also nur bei einem Lieferanten zu beziehen.

Dennoch haben wir es geschafft, und wieder war es nur ein Geistesblitz und das Einholen der Rückendeckung der Geschäftsführung, was den Erfolg sicherte.
Eine Liste, die alle Produkte auf deren Rentabilität verglich und mit Ampelfarben „grün – gelb – rot“ klassifizierte, gab es nicht wirklich. In den Jahresgesprächen war die Formulierung dann immer wieder die gleiche.

Formulierungsbeispiel
„Wir haben alle Produkte und deren Profitabilität betrachtet. Ihr Produkt steht zwischen gelb und rot. Rutscht es noch weiter ab, müssen wir per Anweisung das Produkt durch ein anderes ersetzen. Wir von Seiten des Einkaufes können uns durchaus vorstellen, weiterhin Ihr Produkt zu listen, aber dafür braucht es jetzt einfach ein klares Commitment von Ihrer Seite. Was können Sie anbieten, dass Ihr Produkt preislich deutlich rentabler wird?“

Die Ergebnisse der Verhandlungsrunde waren eindrucksvoll. Viele Lieferanten haben sich direkt zu Zugeständnissen (ohne weitere Gegenleistungen) bereit erklärt.
Eindrucksvoll war vor allem die dahinterliegende Erkenntnis: Offensichtlich hatte alle Lieferanten noch Luft in der Kalkulation, sonst hätten sie sich nicht so leichtgläubig unserer Behauptung angeschlossen. Dies bekräftigt mein Verhandlungsmotto: „Mindestens ein Prozent geht immer – auch partnerschaftlich!“

von Urs Altmannsberger

Urs Altmannsberger ist Trainer, Coach und Verhandlungsberater für Einkäufer. Mit seiner Expertise für professionelles Verhandeln bringt er den Einkauf in Unternehmen strategisch voran und begleitet die Firmen dabei, anstehende Verhandlungen ergebnisorientiert zu verbessern, Konditionstitel zu entwickeln und die Beteiligten dafür fit zu machen. Zuvor war Urs Altmannsberger über viele Jahre selbst als Einkaufsleiter in mittelständischen und großen Unternehmen tätig.

Bild 1: Verhandlungsexperte Urs Altmannsberger, Foto: Urs Altmannsberger
Bild 2: Buch „Profitabler Einkauf“, Foto: Gabal Verlag

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