Einkauf von Innovationen

Der Einkauf von Innovationen ist für Chief Financial Officers (CFO) großer Unternehmen eine wichtige Messgröße für die Leistung des Chief Procurement Officers (CPO) und dessen Abteilung. Das hat eine aktuelle Studie von TWS Partners in Zusammenarbeit mit dem Handelsblatt Research Institute (HRI) ergeben. Doch viele Einkäufer sehen gerade bei solchen Beschaffungsvorgängen wenig eigenen Handlungsspielraum. Die angewandte Spieltheorie kann dem Einkauf helfen, Alternativen zu vermeintlich unentbehrlichen Innovationsanbietern zu erschließen.

In der repräsentativen Studie haben TWS Partners und das HRI Einkaufs- und Finanzchefs von Großunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu ihrer Zusammenarbeit, der Leistung des Einkaufs und ihren Herausforderungen befragt. Dabei gaben 36 Prozent der Finanzvorstände an, den Erfolg des Einkaufs an dessen Umgang mit externen Innovationen zu messen. Sebastian Moritz, Managing Partner bei TWS Partners, warnt jedoch davor, Innovationen vorschnell um jeden Preis einkaufen zu wollen. „Im klassischen Einkaufsprozess haben Einkäufer oft keine andere Wahl, als eine vorgegebene neue Komponente einzukaufen, was aber in vielen Fällen zu suboptimalen wirtschaftlichen Ergebnissen führt.“ Moritz empfiehlt stattdessen die praktische Anwendung der Spieltheorie. „Zuerst müssen alle einen Schritt zurückgehen und sich fragen, was überhaupt erreicht werden soll. Spieltheoretiker sagen dazu ‚vom Ende her denken‘.“

In einem spieltheoretischen Szenario können neue Optionen in Erscheinung treten, die vorher nicht berücksichtigt wurden. „Zum Beispiel könnte ein Automobilhersteller dann feststellen, dass ultraleichte Stähle den Zweck einer innovativen Aluminiumkomponente auch erfüllen“, so Moritz weiter. Durch derartig konkurrierende Lösungen erhält der Einkauf seine Verhandlungsmacht zurück und kann bessere Ergebnisse erreichen.

Moritz weist auch auf Situationen hin, in welchen tatsächlich nur eine Lösung möglich ist. „Dann muss der Einkauf frühzeitig und zusammen mit den anderen Abteilungen überlegen, wie die Partnerschaft mit dem Anbieter aussehen soll und einen dementsprechenden Vertrag aufsetzen, der alle Eventualitäten, positiv wie negativ, abdeckt. Wie ein Ehevertrag. Auch in diesem Fall hat der Einkauf eine aktive Rolle und lässt sich nicht von der Innovation treiben.“

von Dr. Sebastian Moritz, Managing Partner bei TWS Partners AG

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