Lieferantensourcing in Zeiten knapper Ressourcen

Der GfK-Konsumklimaindex und der IfO-Einkaufsmanagerindex sind im September weiterhin auf absolutem Höchstlevel. Der Wirtschaftsaufschwung in Deutschland geht damit nun bereits ins 5. Jahr, und führende Wirtschaftsforschungsinstitute sagen voraus, dass dies sogar noch mindestens 2 Jahre anhalten soll. Die Auftragsbücher sind also prall gefüllt und dies sorgt für gute Stimmung in den Chefetagen und ausgelastete Kapazitäten in den Werkshallen. Wessen Laune dabei aber schnell von Freude zu Frust umschlägt, ist mit großer Wahrscheinlichkeit die der Einkäufer.

Denn die gute Auslastung zieht sich über die Wertschöpfungskette hinweg durch bis zu den Vorlieferanten. Vor allem im Bereich der zerspanenden Lohnfertigung und der Blech-bearbeitung ist immer öfter die Aussage, dass zurzeit statt nach Preis und Qualität nur noch nach Verfügbarkeit und Kapazität eingekauft werden kann. Nahe dran am alten „Koste es, was es wolle! – Hauptsache die Fertigung ist versorgt“. Der Einkauf also wieder als Bittsteller statt als König Kunde.

Jegliche Strategien aus Lieferanten- und Warengruppenmanagement werden ad absurdum geführt, geplante Kostenbudgets werden über den sprichwörtlichen Haufen geworfen. Das dies nicht zielführend für einen strategisch ausgerichteten Einkauf sein kann, ist den Unternehmen meist bewusst. Doch wie neue leistungsstarke Lieferanten finden, wenn die eigene Arbeitszeit bereits mit dem operativen Tagesgeschäfts mehr als ausgelastet ist (der Produktionsleiter steht ja eh schon jedem Tag im Einkaufsbüro und fragt nach Ware)?
Ganz ehrlich: Geben Sie einen Teil der Verantwortung ab.

Warum denn eigentlich ein Externer?
Zum einen weil eine Unternehmensberatung die notwendige Marktkenntnis mitbringt, um auch in weiter entfernten Regionen erfolgreich Lieferanten zu identifizieren und qualifizieren. Zum anderen weil ein Teil unserer Expertise die Tatsache ist entsprechende zeitliche Kapazitäten mitzubringen. Der Einkauf kann sich also weiterhin um die operative Versorgung kümmern.

Strukturierte Informationen
Am Beginn steht immer der fachliche Austausch zu den zu beschaffenden Gütern. Niemand kennt Ihr Produkt so gut wie sie selbst. Um also aussagekräftige und vor allem fehlerfreie Anfragen auszuarbeiten, benötigt es Input von beiden Seiten.

Vor allem bei komplexen Bauteilen wie gesamten Baugruppen geht es um weit mehr als eine simple Anfrage. Technische Spezifikationen wollen geklärt, Arbeitspläne übermittelt (insofern sie denn existieren) und Know-How aus der eigenen Fertigung abgefragt werden. Es ist mehr zu beachten als nur der korrekte Zeichnungsindex und die Losgröße. Durch Denken Vorne Consult (DDVC) bringt die gesammelten Informationen in eine geeignete Form und kümmert sich um die Aufbereitung für die Anfrage.


Abb 1.: Beispielhafter Ablauf eines Sourcing-Projektes, Quelle: Durch Denken Vorne Consult

Sourcing: Netzwerk schlägt Internet
Um die Kosten- und Kapazitätsvorteile internationaler Einkaufsmärkte risikoarm realisieren zu können, gilt es zuerst einmal den oder die potenziell richtigen Lieferanten zu identifizieren. Also eine mitunter lange Liste zu erstellen, die nach und nach zusammengestrichen wird um am Ende bei den favorisierten Unternehmen zu landen. Nur diese erhalten dann die tatsächliche Anfrage.

Neben den üblichen Methoden zur Lieferantenidentifizierung, wie z.B. Messen, Branchen-büchern, Berater und Scouts, hat sich heutzutage vor allem das Internet als Fundus für neue Kontakte etabliert. Was aus Erfahrung aber meist zu den besten Treffern führt, sind Empfehlungen von Unternehmen, die ihrerseits ebenfalls als Kunden auf den entsprechenden Märkten unterwegs sind. Das in viele Richtungen verzweigte Netzwerk ist dabei ein echter Pluspunkt, hat DDVC doch aus diversen Projekten bereits einige Lieferanten kennen und teilweise auch schätzen gelernt. Es entfällt somit oft ein langwieriges Herantasten und Kennenlernen, und die wichtigen Punkte – wie Konditionen – kommen schneller auf den Tisch. Um hier an die richtigen Informationen zu bekommen, gilt zudem immer Telefonieren vor eMail. Auch wenn das Abtelefonieren einer Liste zuerst länger dauert als der Versand einer Massen-Mail.

Märkte ändern sich
Marktkenntnis heißt aber auch, zu wissen in welchen Regionen gerade verstärkt nach Kundschaft gesucht wird, oder welches Unternehmen zurzeit die Kapazitäten mit einem Neubau und Maschinen-Investments aufstockt und somit nach Aufträgen sucht.

Beispielhaft dafür steht die Region Norditalien zurzeit. Während noch vor 5 Jahren viele stahlverarbeitende Betriebe aus Norditalien Kunden vermehrt an Quellen in Osteuropa verloren haben, scheint sich hier nun eine Umkehr eingestellt zu haben. Während in den deutschlandnahen osteuropäischen Staaten mittlerweile Vollbeschäftigung herrscht und sämtliche Kapazitäten nahezu ausgebucht sind, hat in Italien eine Marktbereinigung stattgefunden, die leistungsstarke und effiziente Lieferanten hervorgebracht hat mit aktuell freien Kapazitäten. Hier scheint man also vom Bittsteller wieder zum König Kunde werden zu können bei gleichzeitig guter Qualität und realistischen Preisen.

Was die Rolle der Unternehmensberatung in Ihrem Sourcing-Prozess sein kann, ist im Vorfeld zu eruieren. Neben dem reinen Sourcing unterstützen kann auch bei der Lieferanten-auditierung oder in der Ramp-Up-Phase unterstützt werden mit Kapazitätsplanung und (Zwischen-)inspektionen. Entscheidend aber ist: Wenn Sie nichts machen, können Sie auch nichts gewinnen.

Bild: Lieferantensourcing in Zeiten knapper Ressourcen; Foto: Durch Denken Vorne Consult

von Benedikt Tschorn, Berater war strategischer Einkäufer und Warengruppenmanager in der Industrie bevor er bei Durch Denken Vorne Consult als Berater für Einkauf und Wertanalyse tätig wurde (Kontakt unter tschorn@durchdenkenvorne.de).

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